Las cifras pueden fluctuar, pero el tema está claro: los aranceles han vuelto, -y están creando una presión sobre los precios que puede erosionar la confianza si se manejan mal. Durante nuestra mesa redonda sobre arancelesse preguntó a los responsables de la cadena de suministro cómo comunicaban estos cambios a clientes y proveedores.
¿El consenso? El silencio es la forma más rápida de perder la confianza.
Por qué la comunicación es ahora una competencia de la cadena de suministro
Tanto si los costes aumentan un 10% como si lo hacen un 100%, la estrategia para compartir esta información con los clientes puede marcar la diferencia entre la fidelidad a largo plazo y la pérdida de negocio. Durante la mesa redonda, los panelistas compartieron cómo ellos se adelantaron al problema estableciendo expectativas proactivas con los clientes.
Un panelista explicó que su empresa empezó a añadir avisos a las facturas y presupuestos con meses de antelación, indicando: "Precios sujetos a cambios sin previo aviso debido a las condiciones arancelarias". Otro mencionó la posibilidad de advertir de posibles aumentos al principio de las conversaciones de venta para evitar pillar desprevenidos a los clientes.
Una comunicación clara y temprana no eliminará las conversaciones difíciles, pero genera confianza, reduce el riesgo de pérdida de clientes y sienta las bases para la resolución conjunta de problemas.
Conversaciones con los clientes: Segmentar, no blanquear
Durante la mesa redonda surgió un tema clave: no todos los clientes deben recibir el mismo trato.
Por ejemplo, los minoristas nacionales pueden tener precios fijos estrictos durante 90 días. Los contratistas o distribuidores pueden ser más flexibles, sobre todo si les ayudas a proteger sus propios márgenes. "Decimos a nuestros clientes lo que está por venir, les preguntamos cómo quieren gestionarlo y les ofrecemos opciones", dijo uno de los panelistas. "¿Comprar por adelantado? ¿Pagar por adelantado? Estamos dispuestos a guardarlo, pero somos honestos sobre nuestros límites".
¿Cuál es la mejor solución? Segmente su base de clientes y adapte las conversaciones sobre precios a cada segmento para equilibrar la protección de los ingresos con la fidelización de los clientes...:
- Grandes cuentas estratégicas: Contacto directo, conversaciones de planificación conjunta
- Cuentas transaccionales: Avisos mediante facturas y puntos de contacto digitales
- Socios con valor añadido: Más información sobre el calendario y las opciones de mitigación
La transparencia y la colaboración fueron las razones más citadas por las que los clientes se mantuvieron fieles, incluso cuando subieron los precios.
Colaboración entre proveedores: Garantizar la estabilidad de los márgenes antes de que llegue la tormenta
Los panelistas también destacaron la importancia de la transparencia de los proveedores. "No puedes ser el último en llegar al baile", dijo uno de ellos. "Inicia la conversación pronto, aunque aún no tengas todas las respuestas".
Varios líderes compartieron que tenían líneas abiertas de comunicación con proveedores estratégicos meses antes de los anuncios de tarifas. Esto permitió negociar con antelación precios, descuentos por volumen e incluso concesiones de márgenes compartidos.
Un proveedor, anticipándose a las subidas de precios, ofreció de forma proactiva un presupuesto a tres meses en las principales referencias para compensar los aumentos. Esto evitó que el comprador tuviera que pelearse y, a cambio, consiguió una fidelidad aún mayor.
Comunicación interna: Equipar a la primera línea
Una buena comunicación externa empieza internamente. Equipar a sus equipos internos con calendarios precisos, herramientas de seguimiento de tarifas y mensajes unificados les permite actuar como asesores, no sólo como comunicadores. Es decir:
- Actualizaciones periódicas en los equipos de ventas, compras y atención al cliente.
- Herramientas o rastreadores que muestren claramente cuándo entran en vigor los nuevos precios.
- Alineación sobre cómo enmarcar el mensaje, especialmente cuando las tarifas varían según el producto o el momento.
Uno de los panelistas compartió cómo se anima a su equipo de ventas no sólo a notificar a los clientes, sino a asesorarles, ayudándoles a entender cuándo comprar, cómo planificar y cómo proteger a sus propios clientes.
Cuando sus equipos internos están alineados y capacitados, sus relaciones con los clientes se mantienen sólidas, incluso en tiempos de tormenta.
