Detailhandelaren staan al geruime tijd onder druk om hun prijsstrategieën te verfijnen; dankzij COVID-19 en Amazon worden distributeurs er nu bij betrokken.
Distributeurs zitten vast in het midden van de toeleveringsketen, nu de elektronische handel in hun gebied is geëxplodeerd. Velen moeten hun leveringsmodellen en prijsstrategieën herzien om zich te verdedigen tegen de toenemende concurrentie, prijstransparantie, kosten en andere bedreigingen.
Daarom delen we vandaag graag een kleine Q&A met Cliff Isaacson, Blue Ridge's EVP, Product Strategy, om u te helpen bij het bepalen van de juiste prijsstrategieën voor uw steeds complexer wordende supply chain.
Oh, Times They are a Changin'
Nooit eerder was prijsstelling een ongrijpbaarder - maar cruciaal - onderdeel van de activiteiten van een distributeur. Je kunt Amazon onder de bus gooien wat je wilt (en daar heb je alle reden toe); maar de koude, harde waarheid is dat vandaag de dag:
- Prijsstelling is elastischer en moeilijker te bepalen vanwege e-commerce (kijk naar deze groeistatistieken voor e-commerce tijdens COVID-19, als je me niet gelooft).
- De complexiteit van de prijsstelling neemt elke dag toe
- Prijsstelling heeft een steeds grotere invloed op uw bedrijf (of het nu een bedreiging voor de concurrentie is of een sterk punt).
Er is geen magisch bord dat de perfecte marktprijs verlicht voor elk artikel, elke locatie, elk kanaal, elke dag. Maar distributiebedrijven vinden succes met nieuwe, op AI gebaseerde prijsoptimalisatieoplossingen om snel op veranderingen te reageren en hun financiële doelen te bereiken.
Impact van slechte prijzen op de winst
Bij de meeste distributeurs hangt er een luchtje aan de prijsstrategie. Ze weten dat ze hun winst moeten verbeteren, maar ze weten niet welke artikelen, op welke locaties of via welke kanalen ze dat kunnen bereiken. Velen hebben onder- of overgeprijsde artikelen die hun winst uithollen zonder dat ze het weten.
In een recente podcast spraken we met Cliff over enkele prijsstrategieën en AI-gebaseerde prijstechnologieën die deze slechte prijsgewoonten elimineren. Hij biedt strategieën waarmee u snel winstkansen kunt identificeren en list pricing-strategieën kunt testen om uw financiële doelen te bereiken.
Dus Cliff, wat is het probleem hier?
Cliff: Nou, veel detailhandelaren en distributeurs maken echt te weinig gebruik van de geavanceerde wetenschap en bewezen beste praktijken die beschikbaar zijn om de marge, winst, inkomsten en verkoop te maximaliseren. Ik vind het verbazingwekkend hoe weinig planners weten over welke van hun producten nu onder- of overgeprijsd zijn. Er hangt een slechte geur in de lucht, maar ze hebben geen inzicht in welke kanalen of welke locaties het probleem veroorzaken.
Luister... Een verandering van 1% in de prijs kan meer dan 7% verandering in de brutowinst teweegbrengen, aanzienlijk meer dan een verandering van 1% in de verkoop per eenheid of een daling van de COGS.
Wat veroorzaakt dit?
Cliff: Er zijn momenteel zoveel uitdagingen gaande in de groothandel en de distributie - zowel in eigen land als internationaal - die hen dwingen sneller en slimmer te handelen. (Het Amazone-effect, tarieven, transportkosten, enz. Oh ja, en dat virusding!). De enige manier om wendbaar te reageren is het opzetten van een solide prijsplatform.
"Het hoeft geen groot, complex bedrijfssysteem te zijn. Nieuwe speciaal gebouwde, op AI gebaseerde prijsoptimalisatieoplossingen zijn uiterst geavanceerd, maar toch heel eenvoudig uit te rollen. En ze werken."
Voordelen van AI in prijsstellingsoplossingen
Wat zijn de voordelen van op AI gebaseerde prijsoplossingen?
Cliff: Met deze prijsplatforms kunt u snel ondergeprijsde artikelen identificeren, catalogusprijzen vergelijken met die van concurrenten, prijsstrategieën testen en voorspelde uitkomsten vergelijken om marge, winst, omzet, marktaandeel en andere financiële doelstellingen te bereiken.
Betere catalogusprijzen kunnen worden gebruikt om bijvoorbeeld de onderhandelde nettoprijzen te verbeteren, onderhandelingen met leveranciers te stimuleren, te voldoen aan leveranciersminima zoals NPIP en MAP, en het prijsimago te verbeteren.
Wie heeft er eigenlijk prijsoptimalisatie software nodig? Is er een bepaald bedrijf of een bepaalde rol die hier het grootste voordeel uit zou halen?
Cliff: Ja. In termen van bedrijven,
Grote detailhandelaren en distributeurs van discrete producten die jaarlijks of vaker catalogusprijzen publiceren,
- Die moeite hebben om financiële doelen te bereiken door prijsveranderingen
- En veelvuldige prijswijzigingen ondergaan als reactie op kostenwijzigingen, concurrerende prijzen of andere macro-economische factoren.
- Met een SKU-telling van minder dan 1.000.000
Qua rollen zou het een:
- CFO die cash wil vrijmaken/winst wil verbeteren of marges wil verhogen; prijsstelling wil gebruiken om voorraden af te bouwen; of niet gelukkig is met financiële prognoses van prijsveranderingen.
- VP Sales of Merchandising: geïnteresseerd in verbetering van de winstgevendheid; bezorgd over prijsklachten van klanten; wil meer informatie over prijsstrategie bij onderhandelingen met leveranciers.
- Prijsstellingsanalist: worstelt met de vraag hoe hij verkeerd geprijsde producten kan identificeren en de gevraagde marge- of omzetverbeteringsdoelstellingen kan bereiken; vertrouwt op een handmatige cost-plus benadering van de prijsstelling; kan de resultaten van prijswijzigingen niet voorspellen of verschillende prijsstrategieën testen.
Het lijkt erop dat sommige van deze mensen (vooral een CFO) het woord "platform" horen en terugschrikken voor de investering. Wat zou u tegen de kampioen in deze situatie zeggen, als ze nog steeds niet zeker zijn?
Cliff: Nou, een zekere manier om te weten dat er een behoefte is, is om een paar belangrijke vragen te stellen:
- Weet u welke van uw producten te laag of te hoog geprijsd zijn?
- Welke kunnen de grootste impact hebben op het behalen van betere marges of winsten?
- Weet u zeker dat u de financiële gevolgen van prijsveranderingen kunt voorspellen?
- Kunt u de resultaten van verschillende prijsstrategieën vergelijken?
- Houdt u bij het vaststellen van de prijzen rekening met de voorraadniveaus?
Als u niet 100% zeker bent van een van deze punten - en de meeste detailhandel/distributieorganisaties zijn dat niet - is dat een goed teken dat u geld op tafel laat liggen en dat het tijd wordt.
Wat te zoeken in een oplossing voor prijsoptimalisatie
Oké... Betere prijzen, voorspelbare resultaten en meer winst. Klinkt goed voor mij! Dus, waar begint iemand? Er zijn zoveel verschillende tools voor prijsoptimalisatie; waar moeten ze naar zoeken?
Cliff: Het moet doelgericht zijn, gemakkelijk te implementeren, en het moet zekerheid bieden, op lange termijn.
Cloud-native oplossingen voor vraagprognoses die speciaal zijn ontwikkeld voor de detailhandel en distributie maken gebruik van AI en gegevens op transactieniveau om betere prijzen te kunnen bieden en financiële doelen te bereiken. Het zou ook gemakkelijk moeten zijn om in te stappen; met sommige oplossingen kunt u in slechts 30 dagen aan de slag en in weken of maanden echte ROI zien. Geen jaren. De cloud-native component legt ook veel minder druk op uw IT-resources.
De verkoper moet ook een paard in uw race hebben... Bieden ze persoonlijke aandacht van deskundige beoefenaars die ervoor zorgen dat u meer duurzame, langdurige resultaten behaalt? Of overhandigen ze gewoon de sleutels van een Ferrari en zeggen ze: "Veel succes"?
Tot slot, rekenen ze extra kosten voor doorlopende monitoring en ondersteuning? Pas op voor verborgen adviesprijzen!
Vertel me over de mogelijkheden, zoals die zich vertalen naar het eindspel van een distributeur.
Cliff:
- Winstkansen met een lager risico identificeren: ondergeprijsde artikelen identificeren, winstkansen bekijken en inzicht krijgen in het vertrouwen in de aanbeveling.
- Voortdurende prijsverbetering: simulaties uitvoeren om de lijstprijzen te bepalen, de resultaten beoordelen, op basis van de resultaten de beste strategie en tactiek kiezen en de beste strategieën operationeel maken.
- Prijs alle artikelen in uw assortiment met behulp van unieke , op AI gebaseerde wetenschap voor prijsstelling: bereken modellen met behulp van unieke prijsstellingsmethoden die rekening houden met zowel snel verkopende hoofdartikelen als onregelmatig verkochte long-tail assortimentsartikelen over kanalen en locaties, wetenschappelijke methoden om de beste aanpak te kiezen, leid waar nodig modellen af met behulp van een attribuutmatrix, bereken elasticiteit per segment. Flexibel ontwerp ondersteunt maandelijkse, wekelijkse of dagelijkse prijsstelling.
- Creëer en test lifecycle pricing scenario's met behulp van een uitgebreide strategie engine: hervolg regels, hefboom prijs optimalisatie, concurrentie positionering, zakelijke beperkingen, product en prijstype relaties, eind aantal regels, en andere AI logica en groepeer in strategieën voor evaluatie en selectie. Toont gedetailleerde resultaten voor elke stap om de impact van elke beperking te begrijpen.
- Prijsoptimalisatie
- Gelaagde relaties zoals goed-beter-best
- Prijstype relaties zoals lijst vs. groothandel vs. gereviseerd vs. gereviseerd
- Prijzen optimaliseren met behulp van verschillende kosten zoals detailhandel, groothandel en aangepaste kosten
- Groep, familie, klas en andere prijsgroepen
- Cross-channel prijsafstemming
- Minimum- en maximumdrempels
- Prijsstelling per klantsegment
- Regels voor eindcijfers
- Self-service analytics: upload uw eigen gegevens, voer uw eigen optimalisatie- en andere processen uit, bekijk de resultaten en boor in details om de resultaten te begrijpen en te verwerken in nieuwe simulaties.
- Laag risico, try-before-you-buy: koop een kortlopend abonnement, kies het gewenste plan en probeer de oplossing op uw voorwaarden uit in plaats van een groot, riskant kapitaal "big bang" project met complexe gegevensverwerving en gegevensopschoning.
- Snelle en duurzame resultaten, tijd tot (live) productie in slechts 90 dagen. Configureert naar uw unieke omgeving, in plaats van maatwerk.
Waarom cloud belangrijk is bij prijsoptimalisatie
Oké, dus ik heb mijn prijs optimalisatie oplossing. Een consultant houdt mijn hand vast om proactief analyses, prestaties, kansen en risico's te volgen om consistente en duurzame resultaten te verzekeren. Ik kan alles in één centrale oplossing beheren - impact van prijswijzigingen, vergelijking van scenario's, analyse van concurrenten en analyses. Ik kan zelfs samenwerken met mijn leveranciers. Hoe zit het met de cloud-native component; waarom is dat belangrijk?
Cliff: Cloud-gebaseerde prijsoptimalisatie oplossingen bieden 3 belangrijke voordelen:
- Regelmatige innovaties en upgrades dankzij het cloudmodel
- De inherente verwerkingskracht van cloud computing benutten
- Voldoen aan de meest complexe implementaties
Ik wil hier even advocaat van de duivel spelen... Wat als een bedrijf vindt dat het al winstgevend is met zijn huidige prijsstelling; kan dit echt een grote impact hebben?
Cliff: Absoluut. Het komt neer op zichtbaarheid - en veel organisaties realiseren zich niet eens dat ze een prijsprobleem hebben totdat ze in het systeem duiken.
"Een verandering van 1% in de prijs kan meer dan 7% verandering in de brutowinst hebben."
Dus JA, prijsstrategie is belangrijk. Wat voor schade kan een verandering van 1% in de verkoop per eenheid of daling van de COGS aanrichten?
Een slechte prijsstelling heeft directe gevolgen voor de winst, de marges, de omzet, het marktaandeel, het prijsimago en de klanttevredenheid. Dankzij COVID-19 en The Amazon Effect neemt de prijsgevoeligheid van de klant en het belang van een goede prijsstrategie alleen maar toe.
We hebben honderden bedrijven die prijsstellingsoplossingen implementeerden, zeer snel spectaculaire resultaten zien boeken.
Kunnen ERP-systemen omgaan met prijzen?
Klinkt als een goed voorbeeld van "Je weet niet wat je niet weet". Maar kunnen voorraadbeheerders niet gewoon hun ERP-systemen gebruiken om de prijs te bepalen?
Cliff: Een generieke ERP zal nooit de prijsoptimalisatie opleveren die je nodig hebt. Het is er niet voor ontworpen.
Een speciaal gebouwde oplossing voor middelgrote retailers en distributeurs die gemakkelijk te gebruiken is, self-service is en prijsoptimalisatie, prijsaanbevelingen en een prijsscenario kan bieden, is geen partij voor een generieke ERP. U moet What-If, en Best Practice prijsanalyses in één, cloudgebaseerd systeem hebben, zodat u snel kunt optimaliseren, testen, voorspellen en prijzen vaststellen - wat een generieke ERP niet kan.
Laten we het hebben over leveranciersselectie. Zijn het alleen de grote spelers die dit doen?
Cliff: Nee. In feite heb ik veel betere resultaten gezien met een gerichte cloud-native, self-service oplossing.
Alleen zij kunnen de flexibiliteit leveren die u nodig hebt om winstkansen te identificeren - en ze sneller vinden dan wie dan ook.
"Omdat cloud-native, self-service prijsoplossingen speciaal zijn gebouwd voor retail en distributie, hoeft u uw prijsstelling niet langer te forceren in een platform dat daar niet voor is ontworpen."
Alleen geselecteerde, op AI gebaseerde oplossingen voor prijsstelling en supply chain planning hebben de rekenkracht om grote hoeveelheden gegevens te verwerken en stellen u in staat uw eigen gegevens te analyseren en binnen enkele uren - en niet dagen of weken - prijskansen te identificeren. Dat, gekoppeld aan persoonlijke en proactieve ondersteuning, is iets wat u niet krijgt bij de grote leveranciers. U wordt nooit naar de bodem van de prioriteitenlijst geduwd omdat een grotere klant op een andere lijn wacht.
Als je dit interview leuk vond
...en u wilt meer weten over prijsoptimalisatie, stuur ons dan een berichtje. We praten graag over uw specifieke behoeften! Bekijk ook onze laatste serie over Prijsstrategie:
