Hvis du er distributør, kan det være lurt å reforhandle kontraktene du har med leverandørene dine. Proaktiv leverandørstyring er en rask og enkel måte å frigjøre penger på.
La oss i dag se på årsakene til at kontantstrøm er en umiddelbar prioritet for distributører, og noen tips om hvordan du gjør dette.
For det første, hvem kjører bilen?
Når det kommer til bunnlinjen din, la oss innse det. Produsenten har alltid sittet i førersetet. I dag er det en katastrofal underdrivelse.
Som distributør er marginene dine diktert av din evne til å flytte varelager og drive salg – noe du smertefullt har lært er helt utenfor din kontroll i en pandemi. Faktor i tariffer og økende transportkostnader, og vel, katastrofe. Så du er stresset, sluttkundene dine er stresset, og du gjettet riktig, leverandøren din er det også.
Sett deg inn i leverandørens hode et øyeblikk. Hver salgsordre fra en kunde er en nødordre, og hver innkjøpsordre til leverandøren er en hasteordre for å øke volumet. På enkelte varer ser de på omtrent 5-20 ganger hva distributører normalt vil bestille.
Det er mye panikk på gang. Det er på tide å justere vilkårene for å beskytte allerede tynne marginer.
Distributørmarginer
Hvor tynne er de? Under normale omstendigheter kan marginen for en distributør variere fra 3 % til 30 % av salgsprisen, avhengig av typen produkter som selges. Akkurat nå, under COVID-19, for de fleste distributører (og absolutt forhandlere), er dette tallet i den aller laveste enden av den skalaen.
Så hva gjør du?
Nå som så mye har endret seg i forsyningskjeden, er det bare fornuftig å gå tilbake og oppdatere vilkårene med leverandørene dine. Å gjøre det vil drive umiddelbar arbeidskapital.
Her er 5 tips om hurtigreforhandling av kontrakter du kan prøve for å bekjempe tap forårsaket av stor etterspørsel (skamløst lånt fra MDMs John Gunderson , VP for analytics og e-business):
- Hvis du har kontanter å jobbe med, bør du vurdere å be om en kontantrabatt på produsentbetalinger, for eksempel 2 % på Net 10, 3 % på Net 10 eller 2 % i 30 dager.
- Se på kundebasen din for å se hvor det vil være fordelaktig å utarbeide spesielle vilkår, start med din største kunde og jobb deg nedover for å vurdere risiko og eksponering.
- Åpne en rabattdiskusjon med produsenter. For eksempel, kan du ta en forholdsmessig del av årsavslutninger?
- Se på insentiver for å bringe på lager, spesielt på varer du vet du kommer til å selge i løpet av de neste seks månedene. Det kan være en mulighet for å omarbeide direkte vilkår med produsenter.
- Administrer restordrer aggressivt, vel vitende om at det er vanskelig å fakturere en delbestilling når et produkt – kanskje en ordrelinje på USD 5 – er på restordre.
BONUS-tips for leverandøradministrasjon
Det er en annen svært effektiv, men ofte oversett strategi for leverandørstyring for å optimalisere det økonomiske bildet:
Vet. Dine. Tall.
Ser vi på leverandørens minimumsbestillingsmengder og behovet for å fylle lastebiler på en økonomisk måte, øker forhandlingsstyrken din betraktelig når du har sanntidsdatainnsikt om virksomheten din og leverandørenes begrensninger lett tilgjengelig.
I stedet for å analysere et lite undersett av A-varer eller raske bevegelser ved hjelp av manuelle prosesser, lar avanserte forsyningskjedeanalyser deg kjøre umiddelbare kostnadsanalyser på tvers av alle varer i sortimentet. Du kan enkelt optimalisere ting som bestillingssyklus, prisstrategi , terminkjøp (eller investeringskjøp) og når det er fornuftig – eller ikke gir mening – å dra nytte av en leverandørkampanje. Og du kan gjøre dette med bare noen få tastetrykk mens du er på telefonen med en leverandør.
Jeg håper disse tipsene hjelper deg med å presse ekstra margin i denne vanskelige tiden. Vi vil gjerne svare på alle spørsmålene; bruk denne lenken for å sette 15 minutter på kalenderen med en leverandørkjedeekspert.
I slekt:
