Om du är en distributör skulle ett bra drag just nu vara att omförhandla de avtal du har med dina leverantörer. Proaktiv leverantörshantering är ett snabbt och enkelt sätt att frigöra pengar direkt.
I dag ska vi titta på varför kassaflödet är en omedelbar prioritet för distributörer, och några tips om hur man kan göra detta.
Först, vem kör bilen?
När det handlar om ditt resultat, låt oss inse det. Tillverkaren har alltid varit i förarsätet. I dag är det en katastrofal underdrift.
Som distributör dikteras dina marginaler av din förmåga att flytta lager och driva försäljningen - vilket du smärtsamt nog har lärt dig att du inte har någon kontroll över under en pandemi. Om du räknar in tullar och stigande transportkostnader kan det leda till en katastrof. Så du är stressad, dina slutkunder är stressade och, du gissade det, din leverantör är också stressad.
Försök att sätta dig in i din leverantörs huvud för en stund. Varje försäljningsorder från en kund är en nödorder, och varje inköpsorder till leverantören är en brådskande order för att öka volymen. För vissa artiklar handlar det om 5-20 gånger mer än vad distributörerna normalt skulle beställa.
Det råder en hel del panik. Det är dags att justera villkoren för att skydda de redan tunna marginalerna.
Marginaler för distributörer
Hur tunna är de? Under normala omständigheter kan marginalen för en distributör ligga mellan 3 och 30 % av försäljningspriset, beroende på vilken typ av produkter som säljs. Just nu, under COVID-19, ligger den siffran för de flesta distributörer (och förvisso även för detaljister) i den allra lägsta änden av denna skala.
Vad gör du då?
Nu när så mycket har förändrats inom försörjningskedjan är det bara logiskt att gå tillbaka och uppdatera villkoren med dina leverantörer. Om du gör det kommer du att få tillgång till omedelbart rörelsekapital.
Här är 5 snabba tips för omförhandling av kontrakt som du kan prova för att bekämpa förluster som orsakas av en omvälvande efterfrågan (skamlöst lånat från John Gunderson, vice VD för analys och e-handel på MDM):
- Om du har kontanter att arbeta med kan du överväga att begära en kontantrabatt på tillverkarens betalningar, t.ex. 2 % på netto 10, 3 % på netto 10 eller 2 % i 30 dagar.
- Titta på din kundbas för att se var det skulle vara fördelaktigt att utarbeta särskilda villkor, börja med din största kund och arbeta dig neråt för att bedöma risk och exponering.
- Öppna en diskussion om rabatter med tillverkarna. Kan du till exempel ta emot en proportionell del av rabatterna i slutet av året?
- Se över incitament för att få in lager, särskilt för varor som du vet att du kommer att sälja under de kommande sex månaderna. Det kan finnas en möjlighet att omarbeta direktvillkoren med tillverkarna.
- Hantera restbeställningar på ett aggressivt sätt, eftersom du vet att det är svårt att fakturera en delbeställning när en produkt - kanske en artikel för 5 dollar - är i restbeställning.
BONUS-tips för leverantörshantering
Det finns ytterligare en mycket effektiv, men ofta förbisedd strategi för leverantörshantering för att optimera den ekonomiska bilden:
Vet. Din. siffror.
När du tittar på leverantörernas minsta beställningsmängder och behovet av att fylla lastbilar på ett ekonomiskt sätt ökar din förhandlingsposition avsevärt när du har insikter i realtidsdata om din verksamhet och dina leverantörers begränsningar.
Istället för att analysera en liten delmängd av A-artiklar eller snabba produkter med hjälp av manuella processer kan du med hjälp av avancerad supply chain-analys göra omedelbara kostnadsanalyser för alla artiklar i sortimentet. Du kan enkelt optimera saker som beställningscykel, prisstrategi, inköp på förhand (eller investeringsköp) och när det är klokt - eller inte klokt - att dra nytta av en leverantörs kampanj. Och du kan göra detta med några få knapptryckningar medan du sitter i telefon med en leverantör.
Jag hoppas att dessa tips hjälper dig att få ytterligare marginal under denna svåra tid. Vi vill gärna svara på dina frågor; använd den här länken för att boka in 15 minuter i kalendern med en expert på försörjningskedjan.
Relaterat:
