Siffrorna kan variera, men temat är tydligt: tullarna är tillbaka, -och det skapar en prispress som kan urholka förtroendet om den hanteras felaktigt. Under vår Rundabordsdiskussion om tullarfick ledarna inom supply chain frågan om hur de kommunicerar dessa förändringar med kunder och leverantörer.
Konsensus? Tystnad är det snabbaste sättet att förlora förtroende.
Varför kommunikation nu är en kompetens inom supply chain
Oavsett om dina kostnader ökar med 10% eller 100% kan strategin för hur du delar med dig av dem till kunderna innebära skillnaden mellan långsiktig lojalitet och förlorade affärer. Under rundabordsdiskussionen berättade paneldeltagarna hur de kom problemet i förväg genom att proaktivt ställa upp förväntningar för kunderna.
En paneldeltagare förklarade att deras företag började lägga till meddelanden på fakturor och offerter flera månader i förväg, med följande lydelse: "Priserna kan komma att ändras utan föregående meddelande på grund av tullvillkor." En annan nämnde att man flaggar för potentiella höjningar tidigt i säljsamtalen för att undvika att kunderna blir överraskade.
Tydlig och tidig kommunikation eliminerar inte svåra samtal - men det skapar förtroende, minskar risken för kundbortfall och lägger grunden för gemensam problemlösning
Samtal med kunder: Segmentera, inte blanka
Ett viktigt tema framkom under rundabordssamtalet: alla kunder ska inte behandlas på samma sätt.
Till exempel kan nationella återförsäljare ha strikta 90-dagars prislås. Entreprenörer eller distributörer kan vara mer flexibla, särskilt om du hjälper dem att skydda sina egna marginaler. "Vi berättar för våra kunder vad som är på gång, frågar hur de vill hantera det och erbjuder alternativ", säger en paneldeltagare. "Köpa i förväg? Betala i förskott? Vi är villiga att lagra det, men vi är ärliga med våra begränsningar."
Det bästa tillvägagångssättet? Segmentera din kundbas och skräddarsy prissättningsdiskussioner per segment för att balansera intäktsskydd med kundlojalitet:
- Stora strategiska konton: Uppsökande verksamhet med hög kontaktnivå, samplanering av diskussioner
- Transaktionskonton: Aviseringar via fakturor och digitala kontaktpunkter
- Partner med mervärde: Djupare insikt i timing och möjligheter till begränsning
Öppenhet och partnerskap var de mest citerade skälen till att kunderna förblev lojala, även när priserna ökade.
Samarbete med leverantörer: Säkra stabila marginaler innan stormen slår till
Paneldeltagarna betonade också vikten av öppenhet från leverantörernas sida. "Du kan inte vara den sista som dyker upp på dansen", sa en av dem. "Börja samtalet tidigt, även om du inte har alla svaren ännu."
Flera ledare berättade att de hade öppna kommunikationsvägar med strategiska leverantörer flera månader innan tarifferna offentliggjordes. Detta möjliggjorde tidiga förhandlingar om prissättning, volymrabatter och till och med delade marginalkoncessioner.
En leverantör, som förutsåg prishöjningar, erbjöd proaktivt en tremånadersoffert på de viktigaste SKU:erna för att kompensera för höjningarna. På så sätt slapp inköparen göra en massa krumbukter och fick i gengäld en ännu starkare lojalitet.
Intern kommunikation: Utrusta frontlinjen
Bra extern kommunikation börjar internt. Genom att utrusta dina interna team med exakta tidslinjer, verktyg för att spåra avgifter och enhetliga meddelanden kan de agera som rådgivare - inte bara som kommunikatörer. Det innebär att
- Regelbundna uppdateringar i försäljnings-, inköps- och kundtjänstteamen.
- Verktyg eller trackers som tydligt visar när ny prissättning träder i kraft.
- Samsyn om hur budskapen ska utformas, särskilt när tullarna varierar beroende på produkt eller tidpunkt.
En paneldeltagare berättade hur deras säljteam uppmuntras att inte bara informera kunderna, utan även ge dem råd och hjälpa dem att förstå när de ska köpa, hur de ska planera och hur de ska skydda sina egna kunder.
När de interna teamen är samspelta och har rätt befogenheter förblir kundrelationerna starka, även när det blåser storm.
