Hoppa till huvudinnehåll

Problematiska trender värmer upp branschen. Här är vår guide för avkylning.

Om du är en distributör av VVS- eller VVS-produkter har mycket av din verksamhet varit tvungen att förändras på grund av betydande förändringar i hur dina kunder sköter sina verksamheter. Att förstå deras förändrade behov och kunna anpassa dina produkter därefter är avgörande för att leverera värde och driva din tillväxtstrategi.

Även om det finns många skillnader mellan VVS- och VVS-branscherna har de båda tre utmaningar - som vi kallar "de tre S:na" - som plågar kunderna (inklusive dina):

  • Hård konkurrens
  • Säsongsmässighet
  • Brist på kvalificerad arbetskraft

Vi vill hjälpa dig att gå igenom bruset i branschen genom att gå till kärnan av problemen och deras lösningar. Vad innebär dessa trender och utmaningar? Vad bör komma härnäst? Fortsätt att läsa för att ta reda på det.

Den hårda konkurrensen ökar

Båda branscherna växer snabbare än andra, men kostnaderna och konkurrensen är hård, vilket begränsar de pengar som finns tillgängliga för att beställa produkter. För att sätta frågan om konkurrens i perspektiv har IBISWorlds undersökning visat att inget företag har en dominerande marknadsandel inom VVS-branschen, och att det största företaget står för endast 5 procent av branschens intäkter.

Det är här som du har möjlighet att göra en insats och göra skillnad. Hur då?

Nu kan det vara en bra tidpunkt att erbjuda kampanjer och andra incitament - till exempel köp på förhand - till dina kunder för att kompensera för den minskade köpkraften. Genom att sänka kostnaderna låter du kunderna öka sin köpkraft samtidigt som de får ta del av fördelarna med en starkare försäljning och en konkurrensfördel. Vi kallar det en lösning som alla vinner på.

Ett varningens ord dock: kör inte en kampanj eller ett erbjudande utan att helt förstå matematiken bakom och hur det påverkar resultatet. Vilket verkligt värde tillför en viss kampanj ditt företag? Vad kostar den i gengäld? Anta att du inte kan svara på dessa frågor definitivt. I det fallet kan en distributionsfokuserad programvara med kapacitet för prognostisering av efterfrågan snabbt analysera de ekonomiska avvägningarna av kampanjer för att säkerställa att de är meningsfulla för ditt företag.

 

Förutom en ansträngd köpkraft är en annan biprodukt av konkurrensen att dina kunder kanske inte är villiga att betala de priser som du har fastställt. Med detta i åtanke är det viktigt att tänka på dessa frågor:

  • Hur mycket insyn har du i dina priser jämfört med konkurrentens?
  • Är över- eller underprissatta produkter ett hot mot dina intäkter och marginaler?
  • Tänk om du strategiskt kunde sänka priserna för att tömma lageröverskottet eller höja kostnaderna för varor med högre efterfrågan för att stimulera försäljningen, omsättningen och marginalerna? Hur mycket tid och pengar skulle det kunna spara?

 

Om någon av ovanstående frågor ger oklara svar kan innovativ pristeknik vara en nödvändig lösning. Smart pristeknik gör det möjligt för dig att göra en värdeanalys av prissättning, efterfrågan och marknaden. Dessutom får du automatiskt rekommenderade prisjusteringar utifrån kundernas vilja. Många distributionsföretag inser inte att en prisförändring på 1 % kan leda till en förändring av bruttovinsten med över 22 % (på gott och ont!). I en digital era där onlineförsäljningen ökar finns prisjämförelser på konsumentens fingertoppskänsla, vilket innebär att en prislapp kan göra eller stjälpa ditt resultat.

Konsekvenserna av säsongsvariationer är ständigt ökande

Säsongsefterfrågan är en svårfångad (och dyr) utmaning som har stora konsekvenser på grund av dess starka inverkan på kundupplevelsen. Även om en korrekt prognos av säsongsrelaterad efterfrågan kommer att ge stora vinster, kan ett utspritt och felanpassat reservdelslager leda till förlorade affärer för dig och dina kunder.

Tyvärr har det alltid varit svårt att förutse säsongsbunden efterfrågan i leverantörskedjorna för VVS- och VVS-produkter. Nu är det ännu svårare, eftersom riktlinjerna för ledtider, regionala särdrag och leverantörsbegränsningar har blivit alltmer otydliga:

  • Ledtider: Efterfrågan inom industrin finns utan tvekan, vilket framgår av den beräknade globala marknadens storlek på mer än 208 miljarder dollar. Problemet är att förutsäga ledtiderna och att kommunicera denna information korrekt till konsumenterna. I en miljö som är full av problem med försörjningskedjan har ledtiderna varit omöjliga att gissa.
  • Regionala avvikelser: Försörjningskedjorna är starkt regionaliserade beroende på vilka produkter människor köper, när de gör sina inköp och hur de slutför försäljningen. Att spåra varje variation i en global leveranskedja skulle kräva en doktorsexamen i datavetenskap och ett massivt team av planerare med massor av tid över. Har du det här att tillgå? (Ja, det har inte vi heller.)
  • Minsta beställningskvantitet: Det är komplicerat att förutse säsongsbunden efterfrågan eftersom exklusiva relationer mellan auktoriserade distributörer och serviceentreprenörer i hög grad styr leveranskedjorna i branschen. Nyanserna i dessa relationer innebär att kunderna blir lidande - vilket i sin tur leder till att din verksamhet blir lidande.

 

Branschexperten Adrian Gonzalez har skrivit en artikel om minsta beställningsmängder i Talking Logistics som skulle kunna få vilken distributör som helst att drabbas av PTSD. Han beskriver följande scenario:

En slutkund i en bostadsfastighet hade ett läckage i luftkonditioneringens förångare. Serviceentreprenören kunde inte skaffa en ersättare på grund av att leverantören hade fastställt ett minsta antal beställningar på fyra slingor. Entreprenören var tvungen att informera sin missnöjda kund om att de måste uthärda temperaturer på över 80 grader i sitt hem tills han hade minst tre andra kunder som behövde samma spole. Efter att ha fått samma berättelse från en annan entreprenör gick husägaren i stället online och köpte spolen från en distributör i väst som hade 25 enheter i lager - och inget beställningsminimum.

 

Sensmoralen i historien? Din kunds förlust är också din förlust.

 

Du kan undvika detta genom att skaffa en lösning för planering av leveranskedjan som är utformad specifikt för VVS- och VVS-branschen och som kan hantera säsongsvariationer med avancerade analyser, optimering av beställningscykeln och automatiserad påfyllning. Sådana programvaruverktyg kan neutralisera den kostsamma effekten av säsongsvariationer, göra ledtiderna mer förutsägbara, eliminera ineffektivitet och felaktigheter vid spårning av regional efterfrågan, minska riskerna och förbättra kundservicen genom att hålla koll på leverantörsbegränsningar.

 

Brist på kvalificerad arbetskraft har långvariga nackdelar

Det finns flera orsaker till den nuvarande bristen på arbetskraft, från sociala och ekonomiska frågor till den snabba tillväxten av nya produkter och tekniker. Genom att förstå dina kunders utmaningar på arbetsmarknaden och hur de påverkar deras verksamhet kan du bättre hjälpa dem att övervinna effekterna av bristen. I det långa loppet kommer du att skapa långsiktigt kundförtroende, behålla kunderna och öka intäkterna för ditt eget företag.

Med så mycket kaos i branschen måste VVS- och VVS-företag försöka hålla jämna steg med serviceuppdrag, schemaläggning, inköp av reservdelar och krishantering. Efterfrågan på service är stor, men många har inte mycket tid och resurser för att anställa och utbilda tekniker. Detta problem och den krympande arbetskraftsreserven innebär att det finns fler förfrågningar än det finns folk som kan uppfylla dem.

 

Enligt den amerikanska statistikbyrån BLS (Bureau of Labor Statistics):

  • För närvarande saknas det mer än 70 000 tekniker.
  • För att möta efterfrågan under de kommande fyra åren krävs 115 000 nya yrkesutövare.
  • Tillgången på jobb kommer att öka med mer än 15 % fram till 2026, vilket beror på nya trender och produkter och en allmänt ökad marknadsmöjlighet.

 

Ytterligare faktorer som bidrar till bristen på arbetskraft är följande:

  • Pensionerade baby boomers: Det finns inte tillräckligt med unga vuxna som studerar yrken för att ersätta de tekniker och installatörer som går i pension.
  • Social bild: Det finns en social stigmatisering av arbetarjobb och en uttalad betoning på att skaffa sig en fyraårig universitetsexamen.
  • COVID-19: Som svar på pandemin övergick många från kontorsarbete till distansarbete och anpassade andra aspekter av sina liv för att följa säkerhetsåtgärderna. Som ett resultat av detta minskade besöken av tekniker i hemmet eftersom de hittade andra sätt att hantera sina problem.
  • Efterfrågan på intelligent teknik (sakernas internet eller IoT): Distributörerna måste utbilda personalen i nya tekniska produkter som är mycket efterfrågade, och det har tillkommit så många som 25 miljarder nya smarta enheter sedan 2020. Det exorbitanta antalet enheter motsvarar fler utbildningstimmar än vad vissa kan erbjuda.
  • Efterfrågan på "grönt": Nya produkter och tjänster som minskar koldioxidavtrycket är också mycket efterfrågade, men övergången från standard till miljövänlig kräver tid, pengar och - du gissade det - mer utbildning.
  • Personliga preferenser: Vi ser ökande investeringar i processändringar. Framför allt avsätter leverantörerna tid och pengar för att lära sig hur de kan koppla ihop sina nuvarande processer med elementet personlig kontakt. Enligt en studie förväntar sig 78 % av yngre konsumenter att kundtjänstföreträdare ska känna till deras köphistorik och kontaktuppgifter så snart de talar med varandra. Dessutom föredrar 45 % av arbetstagarna textmeddelanden framför e-post. Att känna kunderna intimt och anpassa sig till nya förväntningar är en betydande förändring som tekniker kanske inte tycker är lätt.

 

Varje faktor som vi har listat ovan kräver en förändring och olika grader av tid och resurser som många av dina kunder helt enkelt inte har.

Om du har problem, har vi lösningar

Bättre prognoser för efterfrågan är nyckeln

Det är mer än troligt att dina kunder kämpar med en slags likviditetsproblem. Fler anställda innebär fler möjligheter att öka försäljningen, men deras händer är bundna med stigande kostnader och knappt med tid.

Tänk på följande: Tänk om lösningen på ett sådant problem ligger i att minska dina kostnader för att frigöra pengar, och i sin tur föra dessa besparingar vidare till dina kunder? När du kan minska kostnaderna kan dina kunder spara tillsammans med dig.

 

Om du gillar den strategin behöver du bättre prognoser för att kunna förverkliga den.

 

Programvara för prognostisering av efterfrågan som är byggd för distributörer minskar lagret med i genomsnitt 10-20 %. Tekniska lösningar av det här slaget analyserar och översätter kundernas beteende till en exakt plan som gör det möjligt för dig att reagera på kundernas skiftande behov med mindre säkerhetslager. Som ett resultat av detta kan du öka marginalerna samtidigt som du driver på organisk kundlojalitet och ökar intäkterna på toppnivå.

 

Om det låter för bra för att vara sant är det inte det! Vi har nyligen avslutat en implementering av programvara hos en grossist som säljer utrustning och tillbehör för uppvärmning och luftkonditionering. Efter att deras ERP-system inte klarade av att möta den snabba tillväxten och komplexiteten i verksamheten beslutade företaget att implementera Blue Ridge programvara för prognostisering av efterfrågan. På bara några månader kunde de:

  • Förbättra prognosprecisionen för säsongsbunden efterfrågan (utan överskott av säkerhetslager).
  • Minska överföringarna mellan butikerna med 30-40 %.
  • Öka den ekonomiska köpkraften
  • Skapa konsekventa, positiva kundupplevelser

*Beställ en kopia av hela fallstudien här.

 

Om du har problem, har vi lösningar

Som distributör av VVS- och VVS-produkter vill vi hjälpa dig att göra det möjligt för ditt företag och dina kunder att framgångsrikt navigera genom de tre "S:na": hård konkurrens, säsongsbundenhet och brist på kvalificerad arbetskraft. Trender varar inte för evigt, och vi är skickliga på att hjälpa våra kunder att förbättra sin effektivitet och sitt resultat med en bättre lösning för planering av efterfrågan och hantering av leveranskedjan som står sig över tid.