Hvordan kjøler du ned de problematiske trendene som varmes opp i bransjen din?

Problematiske trender varmer opp bransjen. Her er vår nedkjølingsguide.

Hvis du er HVAC- eller VVS-distributør, har mye av virksomheten din måttet endres på grunn av betydelige endringer i hvordan kundene dine driver virksomheten sin. Å forstå deres endrede behov og være i stand til å tilpasse produktene dine deretter er nøkkelen til å levere verdi og drive vekststrategien din.

Selv om det er mange forskjeller mellom VVS- og rørleggerbransjen, er begge bransjene preget av tre utfordringer - som vi kaller "de tre S-ene" - som plager kundene (inkludert din):

• Hard konkurranse
• Sesongvariasjoner
• Mangel på kvalifisert arbeidskraft

Vi ønsker å hjelpe deg med å sile gjennom støyen i bransjen ved å komme til kjernen av problemene og de tilhørende løsningene. Hva betyr disse trendene og utfordringene? Hva blir det neste? Les videre for å finne det ut.

Hard konkurranse er på fremmarsj

Selv om begge bransjene vokser raskere enn andre, er kostnadene og konkurransen stramme, noe som begrenser tilgjengelige midler til å bestille produkter. For å sette spørsmålet om konkurranse i perspektiv, viser undersøkelser utført av IBISWorld at ingen selskaper har en dominerende markedsandel i VVS-bransjen, og at det største selskapet står for bare 5 prosent av bransjens inntekter.

Det er her du har muligheten til å gå inn og gjøre en forskjell. Hvordan da?

Nå kan det være et godt tidspunkt å tilby kampanjer og andre insentiver - som terminkjøp - til kundene dine for å kompensere for nedgangen i kjøpekraft. Ved å redusere kostnadene gir du kundene mulighet til å øke kjøpekraften, samtidig som du høster fordelene av økt salg og et konkurransefortrinn. Vi kaller det en vinn-vinn-løsning.

Men en advarsel: Ikke kjør en kampanje eller et tilbud uten å forstå regnestykket bak og hvordan det påvirker bunnlinjen. Hvilken reell verdi tilfører en bestemt kampanje virksomheten din? Hva koster den til gjengjeld? Anta at du ikke kan svare definitivt på disse spørsmålene. I så fall kan distribusjonsfokusert programvare med etterspørselsprognoser raskt analysere de økonomiske avveiningene ved kampanjer for å sikre at de er fornuftige for virksomheten din.

 

I tillegg til anstrengt kjøpekraft er et annet biprodukt av konkurranse at kundene dine kanskje ikke er villige til å betale prisene du setter. Med det i tankene er det viktig å vurdere disse spørsmålene:

• Hvor mye innsikt har du i prisene dine sammenlignet med konkurrenten?
• Er over- eller underprisede produkter en trussel mot inntektene og marginene dine?
• Hva om du strategisk kunne senke prisene for å tømme lageroverskuddet eller øke kostnadene for varer med høyere etterspørsel for å stimulere salg, omsetning og marginer? Hvor mye tid og penger kan det spare?

 

Hvis noen av spørsmålene ovenfor gir uklare svar, kan innovativ prisingsteknologi være en nødvendig løsning. Smart prissettingsteknologi lar deg kjøre en verdianalyse av priser, etterspørsel og markedet. I tillegg vil du automatisk motta anbefalte prisjusteringer basert på kundenes vilje. Mange distribusjonsbedrifter er ikke klar over at en prisendring på 1 % kan føre til en endring i bruttofortjenesten på over 22 % (på godt og vondt!). I en digital tidsalder der nettsalget øker, er prissammenligninger lett tilgjengelig for forbrukerne, noe som betyr at en prislapp kan være avgjørende for bunnlinjen din.

Konsekvensene av sesongvariasjoner øker stadig

Sesongbasert etterspørsel er en ganske vanskelig (og kostbar) utfordring som har store konsekvenser på grunn av dens sterke innvirkning på kundeopplevelsen. Selv om riktig prognose av sesongmessig etterspørsel vil gi store fordeler, kan spredt og feiljustert delelager føre til tapte forretninger for deg og kundene dine.

Dessverre har det alltid vært en torn i øyet på VVS-leverandørene å forutsi sesongbasert etterspørsel. Nå er det enda vanskeligere, ettersom retningslinjene for leveringstider, regionale særtrekk og leverandørbegrensninger har blitt stadig mer uklare:

• Ledetider: Etterspørselen fra industrien er utvilsomt til stede, noe som fremgår av den anslåtte globale markedsstørrelsen på mer enn 208 milliarder dollar. Problemet er å forutsi ledetider og kommunisere denne informasjonen nøyaktig til forbrukerne underveis. I et miljø preget av tilbakeslag i forsyningskjeden har det vært vanskelig å anslå leveringstider.
• Regionale forskjeller: Forsyningskjedene er svært regionaliserte basert på hvilke produkter folk kjøper, når de kjøper dem og hvordan de gjennomfører salget. Å spore alle variasjoner i en global forsyningskjede ville kreve en doktorgrad i datavitenskap og et stort team av planleggere med massevis av tid til rådighet. Har du det liggende? (Ja, det har ikke vi heller.)
• Minste bestillingsmengde: Å forutsi sesongmessig etterspørsel er komplisert fordi eksklusive forhold mellom autoriserte distributører og serviceentreprenører i stor grad dikterer forsyningskjedene i bransjen. Nyansene i disse forholdene betyr at kundene blir skadelidende - noe som igjen fører til at virksomheten din blir skadelidende.

 

Bransjeekspert Adrian Gonzalez skrev en historie sentrert om minimumsordremengder i Talking Logistics som kan kaste enhver distributør i en tilstand av PTSD. Han beskriver følgende scenario:

AC-fordamperbatteriet til en sluttkunde i en bolig lekket. Serviceleverandøren kunne ikke skaffe en erstatning på grunn av et bestillingsminimum på fire spoler fastsatt av leverandøren. Leverandøren måtte informere den misfornøyde kunden om at de måtte holde ut med temperaturer på over 80 grader i hjemmet til han hadde minst tre andre kunder som trengte den samme spolen. Etter å ha fått samme historie fra en annen entreprenør, gikk huseieren i stedet på nettet og kjøpte spolen fra en distributør vestpå med 25 enheter på lager - og ingen bestillingsminimum.

 

Moralen i historien? Kundens tap er også ditt tap.

 

Du kan omgå dette ved å skaffe deg en løsning for planlegging av forsyningskjeden som er utviklet spesielt for VVS- og rørleggerbransjen, og som kan håndtere sesongvariasjoner med avanserte analyser, optimalisering av ordresyklusen og automatiserte påfyllingsmuligheter. Slike programvareverktøy kan nøytralisere den kostbare effekten av sesongvariasjoner, gjøre leveringstidene mer forutsigbare, eliminere ineffektivitet og unøyaktigheter ved sporing av regional etterspørsel, redusere risikoen og forbedre kundeservicen ved å følge nøye med på leverandørbegrensninger.

 

Mangel på kvalifisert arbeidskraft har langvarige ulemper

Det er flere årsaker til den nåværende mangelen på arbeidskraft, fra sosiale og økonomiske problemer til rask vekst i nye produkter og teknikker. Hvis du forstår kundenes arbeidskraftutfordringer og hvordan de belaster virksomheten deres, vil du være bedre i stand til å hjelpe dem med å overvinne virkningene av mangelen. I det lange løp vil du øke kundenes tillit, holde på dem og øke inntektene for din egen virksomhet.

Med så mye kaos i bransjen kjemper VVS- og rørleggerbedrifter for å holde tritt med serviceanrop, planlegging, anskaffelse av deler og krisehåndtering. Etterspørselen etter tjenester er høy, men mange har lite tid og ressurser til å ansette og lære opp teknikere. Denne katastrofen og den krympende arbeidskraften betyr flere forespørsler enn hender til å oppfylle dem.

 

Estimater fra U.S. Bureau of Labor Statistics (BLS):

• Den nåværende mangelen på teknikere overstiger 70 000 personer.
• For å dekke etterspørselen i løpet av de neste fire årene trengs det 115 000 nye fagfolk.
• Arbeidstilbudet vil øke med mer enn 15 % innen 2026, drevet av nye trender og produkter og generell vekst i markedsmulighetene.

 

Ytterligere faktorer som bidrar til mangelen på arbeidskraft inkluderer følgende:

• Pensjonerende babyboomere: Det er ikke nok unge voksne som utdanner seg til å erstatte teknikere og installatører som går av med pensjon.
• Sosialt image: Det er et sosialt stigma knyttet til arbeideryrker, og det legges stor vekt på å ta en fireårig universitetsgrad.

• COVID-19: Som svar på pandemien gikk mange over fra kontorarbeid til fjernarbeid og justerte andre aspekter av livet sitt for å overholde sikkerhetstiltakene. Som et resultat av dette gikk antall hjemmebesøk av teknikere ned ettersom de fant andre måter å løse problemene på.
• Etterspørsel etter intelligente teknologier (tingenes internett eller IoT): Distributørene må lære opp personalet i etterspurte nye teknologiske produkter, og det har kommet så mange som 25 milliarder nye smarte enheter siden 2020. Det eksorbitante antallet enheter tilsvarer flere timer med opplæring enn noen kan gi.
• Etterspørsel etter "grønt": Det er også stor etterspørsel etter nye produkter og tjenester som reduserer karbonavtrykket, men overgangen fra standard til miljøvennlig krever tid, penger og - du gjettet det - mer opplæring.
• Preferanser for personalisering: Vi ser økende investeringer i prosessendringer. Spesielt bruker leverandørene tid og penger på å lære hvordan de kan koble sine nåværende prosesser med elementer av personlig preg. Ifølge en studie forventer 78 % av yngre forbrukere at kundeservicerepresentanter kjenner kjøpshistorikken og kontaktinformasjonen deres så snart de snakker med hverandre. I tillegg foretrekker 45 % av arbeidstakerne tekst fremfor e-post. Å kjenne kundene inngående og tilpasse seg nye forventninger er et betydelig skifte som teknikere kanskje ikke synes er lett.

 

Hver faktor vi har listet opp ovenfor krever et skifte og varierende grad av tid og ressurser som mange av kundene dine rett og slett ikke har.

Hvis du har problemer, har vi løsninger

Bedre etterspørselsprognose er nøkkelen

Det er mer enn sannsynlig at kundene dine sliter med et slags kontantproblem. Mer innleid hjelp betyr flere muligheter til å øke salget, men hendene deres er bundet med økende kostnader og lite tid.

Tenk på dette: Hva om løsningen på et slikt problem ligger i å redusere kostnadene dine for å frigjøre penger, og i neste omgang overføre disse besparelsene til kundene dine? Når du kan redusere utgiftene, kan kundene dine spare sammen med deg.

 

Hvis du liker den tilnærmingen, trenger du bedre prognoser for å gjøre den til virkelighet.

 

Programvare for etterspørselsprognoser utviklet for distributører reduserer lagerbeholdningen med 10 til 20 % i gjennomsnitt. Teknologiske løsninger av denne typen analyserer og oversetter kompleksiteten i kundenes atferd til en nøyaktig plan som gir deg mulighet til å svare på deres ustabile behov med mindre sikkerhetslager. Som et resultat kan du øke marginene samtidig som du driver organisk kundelojalitet og omsetningsvekst.

 

Hvis det høres for godt ut til å være sant, er det ikke det! Vi fullførte nylig en programvareimplementering med en fullservice grossistdistributør av varme- og klimaanlegg og tilbehør. Etter at ERP-systemet deres ikke klarte å møte den raske veksten og kompleksiteten i virksomheten, bestemte selskapet seg for å implementere Blue Ridge-programvaren for etterspørselsprognoser. På bare noen få måneder klarte de det:

• Forbedre prognosenøyaktigheten for sesongmessig etterspørsel (uten overflødig sikkerhetslager).
• Reduser overføringer mellom butikker med 30–40 %
• Øke den økonomiske kjøpekraften
• Generer konsekvente, positive kundeopplevelser

*Be om en kopi av hele casestudien her.

 

Hvis du har problemer, har vi løsninger

Som VVS- eller VVS-distributør ønsker vi å hjelpe deg med å gjøre bedriften din og kundene dine i stand til å navigere gjennom de tre "S-ene": hard konkurranse, sesongvariasjoner og mangel på kvalifisert arbeidskraft. Trender varer ikke evig, og vi er dyktige til å hjelpe kundene våre med å forbedre effektiviteten og bunnlinjen med en bedre etterspørselsplanlegging og forsyningskjedestyringsløsning som tåler tidens tann.