Gå til hovedinnhold

Hvordan bygge en spenstig distribusjonskjede for vin og brennevin:

Lærbare øyeblikk fra historieskapende lagerforstyrrelser

Enten det er en pandemi, en orkan eller en rominvasjon – og om du driver med vin og brennevin eller en hvilken som helst annen industri – en ting vi alle kan være enige om er at forrige vår slo oss alle på rumpa.

Dagsdrikking velsignet vin- og brennevinsdistribusjonsbedrifter med bittersøtt salg gjennom taket + skyhøye forsyningsutfordringer, mens distributører som betjener detalj- og restaurantkunder hadde det motsatte problemet. På hver ende av spekteret var det den samme frekke oppvåkningen – etterspørsel og tilbudskaos, nesten over natten.

Forsyningskjedetrendene og beste etterspørselsplanleggingspraksis i dette innlegget ble trukket sammen rett i skyttergravene av fullstendig kaos. I dag ønsket vi å legge ut disse dataene fordi de presenterer noen lærerike øyeblikk for enhver distribusjonsbedrift mens du forbereder deg på det neste store sjokket for forsyningskjeden.

Ta en titt på noen av de beste praksisene våre vin- og brennevinskunder, som representerer 6 av de 10 største vin- og brennevinsdistributørene , utnytter for å håndtere det siste årets lagerutfordringer. Så kontakt oss for å finne ut hvordan våre robuste løsninger for planlegging av vin- og brennevinsforsyningskjede kan kurere lagerbakrusene dine:

Trender i forsyningskjeden for distribusjon av vin og brennevin

  • Vin- og brennevinsindustriens samlede ytelse var opp (februar til mars 2020) måned over måned fra 84,0 % til 85,1 %
  • Dette sammenlignet med et fall fra 83,4 % ned til 81,8 % i vår totale kundebase i Nord-Amerika, Europa og Asia-Stillehavet
  • Vin og brennevin er den eneste industrivertikalen med en generell forbedring, sammenlignet med varige varer ned 1,2 %, mat og drikke ned 2,0 %, Andre ned 2,5 %, og dårligst presterende spesialvarehandel ned 3,6 %

UTFORDRING: Ville endringer i kundenes etterspørsel

  • On-premise til off-premise
  • Skift til e-handelssalg. Økt etterspørsel etter abonnementsmodeller som vinabonnement fra kunder. Stor økning i etterspørselen etter månedens vin-abonnement hos én kunde som sender direkte til forbruker.
  • Skift i etterspørselen opp eller ned på lang sikt. Eksempel: high-end forbrukere føler ikke den økonomiske effekten, og vil fortsette etterspørselen etter high-end vin og brennevin. Low-end er da det samme, kanskje til og med opp, for kostnadsbevisste forbrukere. Skiftet er "i midten" der forbrukerne er mer kostnadsbevisste og går over til lavere nivåprodukter til lavere prispunkter.
  • Evaluering av scenarier for ulike arbeidsledighetsnivåer, fra 4,5 millioner til 22 millioner.
  • Ser generell økning i etterspørselen, ikke fra arbeidsledige som drikker dag, men flere som faller tilbake på komfort og mindre på sunne vaner generelt. Mer komfortmat, kanskje et ekstra glass vin eller øl. Ser det samme hos mat- og drikkedistribusjon og detaljkunder.
  • «De kjøper chips, de kjøper mer bearbeidet mat – ting de kan putte i mikrobølgeovnen eller ovnen for å varme opp. Kanskje folk ikke lagde mat før. Kanskje de gikk ut hele tiden.»
  • Bekymret for ikke bare kundenes etterspørsel skifter i løpet av ly-på-plass-perioden, men hvilke kunder som potensielt vil gå tapt på lang sikt, dvs. aldri gjenåpne. For eksempel store kjeder som var i en vanskelig økonomisk posisjon til å begynne med og nå ikke planlegger å gjenåpne, eller bare åpne nøkkellokasjoner.

BESTE PRAKSIS: Bruk S&OP-løsninger for å bli enige om konsensus etterspørsel på lang sikt ved...

  • Økende samlet etterspørsel etter lavere prisede produktkategorier
  • Reduserende samlet etterspørsel etter dyrere produktkategorier
  • Skifte etterspørsel fra lokale kundeaggregasjoner til off-premise kundeaggregeringer:
  • Skift etterspørselen raskt for å begynne å planlegge riktige beholdningsnivåer før du strander beholdningen
  • Forbedret etterspørselsføling; for eksempel bruk av salgssteddata (POS) for å reagere raskt på etterspørselsskifter
  • Suppler med IRI eller markedsdata for å vise handel ned og hvilke kategorier som vil se et skifte fra mellomliggende forbrukere til mer prissensitive kategorier
  • Arbeid med restaurantkunder for å forstå deres lønnsomhet; for eksempel lønnsomheten ved å gjenåpne med bare en halv eller en tredjedel av bordene opptatt
  • Overvåk stater som åpner igjen for modellen krever opptrapping når andre stater åpner igjen gradvis. Overvåk restauranter i stater som gjenåpner for å forstå økningen i etterspørselen på forskjellige steder og restauranttyper. For eksempel åpner en Georgia-kjede bare noen få butikker per uke før de bestemmer seg for å åpne andre.
  • Forutsetter at når statene åpner igjen, mindre etterspørsel utenfor lokale kunder. Trist uttalelse om "dagsdrikking", men mistenkt etterspørsel utenfor lokalet vil falle.

UTFORDRING: Forutse at etterspørselen øker når statene åpner igjen

  • Etterspørselen på stedet falt raskt da restauranter og barer stengte. Planlegger nå for stat-for-stat løsnede opphold hjemme-bestillinger og gradvis gjenåpning av våre kunder.
  • Prøver å finne ut hvor raskt salget vil komme tilbake, og hvor mye lavere steady-state-etterspørselen vil være.
  • Det største problemet er øl, siden lett bedervelige og bratte (99 % i noen stater) faller i etterspørselen.
  • Distributører i ompakkingsmodus, for eksempel bryte ned ølkasser og multibokser til mindre forbrukerselgbare enheter.
  • "[Kundene våre lager) sannsynligvis en cocktail med middag eller to eller setter seg ned og tar litt vin mens de ser på Netflix. Hvis de ikke trenger å stå opp og gå på jobb dagen etter og gå tilbake til den vanlige rutinen, kanskje de drikker om dagen.»

BESTE PRAKSIS:

  • Vurder både ukentlig og månedlig etterspørselsplanlegging
  • Hvis du planlegger månedlig, bruk ukentlig opptrapping for å gjenspeile månedlig etterspørsel
  • Bruk øl som en tidlig indikator, siden forgjengelig. Restauranter vil sannsynligvis erstatte øl først.
  • Ser stor innvirkning på steder som Las Vegas.
  • Tett integrasjon med salgsteamet når de ser kundebestillinger skje
  • Et kundeeksempel er en avdeling i Georgia der bare 2,5 % av restaurantene planlegger å gjenåpne, selv om guvernøren har kunngjort gjenåpning i hele staten.
  • Størst påvirkning er fat, hvor mange tusen snart utløper.
  • Ølleverandører som Molson Coors anbefaler 20 % av normal ukentlig etterspørsel for prognoseformål.
  • Mye mer manuell "kunst å prognosere" inntil kundenes etterspørsel når en stabil-stabil tilstand, for eksempel balansering av faktisk kundeetterspørsel vs. hva en leverandør prosjekterer.

UTFORDRING: Skifte prognoser mellom tidligere og fremtidige stabile tilstander

  • Evaluering av scenarier basert på potensiell resesjon, visse kundekategorier blir mer prissensitive
  • Behov for å skifte etterspørsel etter produktkategori på samme måte som skiftende etterspørsel etter kundetype.
  • Andre brede endringer i etterspørselen, informert av andre kunder. For eksempel en nedgang i kjørebruken på reservedeler til bilindustrien , eller en nedgang i etterspørselen etter mat og drikke for reisemål.
  • Forutsatt at sesongvariasjoner ikke stemmer overens med tidligere sesonger. Lurer for eksempel på om Whiteclaw vil se samme sommeretterspørselsøkning som året før.
  • On-premise kan endre produktsortiment og etterspørsel. For eksempel hadde en kunde 30 aktive tapper, men ølbeholdningen er utløpt. Så åpner kanskje bare med 10 trykk fremover, og er avhengig av mer flaskesalg fremover.

BESTE PRAKSIS:

  • Massevedlikehold på forespørsel øker (off-premise) og reduksjoner (on-premise). Bruk for eksempel aktivitetskoder etter produkttype for å redusere etterspørselen med 90 % for produkter som selges i barer.
  • Frys prognosen
  • Prognose for leveringstid, slå den av til leverandørleveransen stabiliserer seg
  • Helligdagskalendere for å administrere leverandørstenging, trekke bestillinger fremover for å sikre lagertilgjengelighet
  • Endre produktstatus fra aktiv til manuell for å forhindre varsler når leverandørbeholdning ikke er tilgjengelig
  • Bruk makroøkonomiske scenarier for å påvirke alternativer og oppnå konsensuskrav i S&OP-prosesser
  • Importer en leverandørsalgsprognose som et scenario ved evaluering av ulike salgsalternativer
  • Evaluer tidsserieprognoser ovenfra og ned
  • Evaluer konsensusprognose først balansert med budsjett
  • Drill til spesifikke merker og kjedebutikker
  • Drill til spesifikke SKU-er
  • La den statistiske prognosen ta over mer prognoser over tid ettersom kundebehovssignaler forbedrer prognosenøyaktigheten og tillater mindre manuell intervensjon
  • Bruk generelle etterspørselsskifter og kundeetterspørselsmønstre fra lavkonjunktur 2008/2009 for veiledning
  • Bruk prisfølsomhetsanalyse for å finne ut hvilke kunder, produkter og merkevarer som er mer eller mindre prissensitive
  • Bruk produktgrupperinger i Cost-of-Service-analyse

UTFORDRING: Leverandørbegrensninger og samarbeid

  • Større leverandører som Molson Coors, større merker som Heineken og Sierra Nevada var ikke nødvendigvis bedre til å forutsi oppgang.
  • På lang sikt kan vi miste mindre vingårder og spesielt bryggerier som er avhengige av lokalsalg.
  • Ikke interessert i å diskutere reklameaktivitet eller rabatter. Bare interessert i å holde lager på lager for å sikre at det ikke går tapt salg. Ingen introduksjoner av nye produkter, bare oppretthold lagerbeholdningen for å møte etterspørselen.
  • Har introdusert enklere måter for kunder å kjøpe på. For eksempel små prisavbrudd ved mindre volumkjøp, lavere kvantumsrabatter.
  • Håndtere skjøre relasjoner, spesielt der DSD-påfylling ble ansett som risikabelt.
  • «De (forhandlerne) føler at vi har latt dem stå høyt og tørt. Vi trakk oss ut av butikkene. Vi trakk folkene våre ut av butikkene 15. eller 16. mars 2020
  • Ingen opplevde leverandørbegrensninger, men startet i god lagerposisjon. Eneste unntaket er tradisjonelt lagerbegrensede produkter og kategorier. For eksempel Whiteclaw. I disse tilfellene måtte de tildele en lagersalgsrepresentant eller territorium. Dette er basert på historisk kjøpsvolumhistorikk. Unntaket vil være nye kunder de prøver å få.
  • Ser nøye etter sommerens etterspørsel etter harde selters og øl.

UTFORDRING: Drift utenfor lageret

  • På lager: ha ting etablert – prosedyrer, temperaturer, automatisering.
  • På kontoret: hvordan administrere en retur til kontoret. Felles heiser, møtestørrelse, kontornærhet, bruk av kafeteria m.m.

Forhåpentligvis vil det å forstå hvordan disse vin- og brennevinsdistribusjonskundene håndterte sine forstyrrende lagerutfordringer hjelpe deg med å være bedre forberedt på den neste.

Trenger hjelp?

Blue Ridge jobber med noen av de største navnene innen distribusjon av vin og brennevin, inkludert United Distributors og Martignetti Companies. Se hva vi gjør for dem og hva vi kan gjøre for deg. Lær flere strategier for planlegging av forsyningskjede for distribusjon av vin og brennevin:

vin-og-sprit-distribusjon-forsyning-planlegging